Ozon 从 10 月 20 日起上调多项广告最低费率，按订单付费的 CPA 从 23% 涨到 28%。低毛利铺货卖家要先停下来算账。
核心要点
- Ozon 10 月 20 日起 CPA 最低费率从 23% 升至 28%
- 全店推广三档费率同步上调至 6%、8%、10%
- 低于新底线的广告计划将被平台自动提价
- 时尚类目实际销售费率被压到 3% 以内对冲涨价
- 服饰 300 卢布以上商品平台额外折扣不低于 50%
Ozon 卖家，广告成本要涨了。
平台 10 月 5 日发布公告，自 10 月 20 日起上调多项广告工具的最低费率。其中最受关注的是按订单付费，也就是卖家口中的 CPA：部分商品费率从 23% 提到 28%，涨幅约 22%。图书和慈善类目除外。
靠 CPA 跑单的铺货型卖家，这波冲击最直接。CPA 的模式是不出单不扣费，新手试错压力小，不用提前烧点击预算。费率一涨，同样的订单，广告成本多出一大块。
一、涨的不止 CPA 一项
这次是一次性抬升多款主流推广产品的最低门槛。
据大数跨境、出海网报道，调整共四项：
| 广告工具 | 原最低费率 | 新最低费率 |
|---|---|---|
| 单品按订单付费（CPA） | 23% | 28% |
| 全店推广三档 | 5%、7%、9% | 6%、8%、10% |
| 组合模型订单付费部分 | 10% | 12% |
| 目标费用策略最低占比 | 5% | 10% |
连带效应也要算进去。据参与方测算，搜索场景的最低点击单价预计上涨约 19%，搜索加推荐场景约 21%。
还有一条要命细节：现行费率低于新底线的广告计划，平台自动上调，不需要卖家确认。你不看后台，系统直接改。过去习惯开全店推广最低档跑流量的店铺，10 月 20 日后直接提档，广告支出随之上涨。
过去上架后直接开按订单付费、靠平台算法跑单的卖家，要改习惯了。这套打法省去手动调价的麻烦，但成本结构已经变了，不重算就是裸奔。
二、28% 不是全部成本
很多卖家看到 28%，以为这就是单笔订单的总扣费。不是。
这个比例只算广告支出。平台佣金、物流、仓储、退货处理、保险，全部另算。
举个直观的。一件售价 1000 卢布的商品，光广告就要扣 280 卢布。再叠加类目佣金和物流，小件商品的综合扣费立刻被拉高。铺货小件的毛利通常只有二三十个点，广告扣完，再算上物流配送、仓储、退货处理和保险，单件直接进亏损区间。
利润空间有限的商家，只剩两条路：调价，或者缩减投放。不动的，就是拿利润给平台打工。
广告后的订单数据好看，扣完费用未必有利润。看后台动销率狂欢的卖家，这波最容易受伤。
主编判断：这波涨价淘汰的不是小卖家，是算不清账的卖家。广告费这次当了一回筛子，滤掉那些只看动销不看利润的 SKU。
三、低毛利品先停下来算账
三个动作，按优先级排。
第一，10 月 20 日前查后台。存量计划会被自动调价，早发现早止损。低于新底线的计划全部拉出来重算。
第二，重算单品真实毛利。用售价倒推可承受的广告费上限。汽配、五金、家居百货、服装鞋靴这类低毛利品，先算账再投。撑不住的 SKU 退出单品推广，转组合广告或自然流量，保住基本盘。基本盘保住，再谈增长。
第三，优化投放结构。减少泛流量投放，转向精准长尾词。优化 Listing 转化率，降低单次点击成本。用自然搜索权重对冲广告上涨压力，别盲目扩品。预算往高毛利、高复购的品类集中，别撒胡椒面。站外引流可以分流一部分压力，把俄罗斯本土流量引到店铺，对冲站内广告上涨。
四、服饰类目有对冲政策
做服装、鞋履、配饰的卖家，手里有牌。
Ozon 正加大对时尚类目的扶持，额外折扣标准固定至 2026 年底。据大数跨境报道：售价 300 卢布以上的时尚商品，平台额外折扣不低于 50%；300 卢布以上的珠宝首饰，不低于 45%；300 卢布以下的商品，不低于 17%。
卖家端，Ozon 把时尚类目的实际销售费率压到 3% 以内。机制是卖家每让出 1 卢布折扣，平台累积相应积分，可抵扣佣金及其他服务费。
另外，10 月 5 日至年底，时尚品类卖家可享最高 100% 商品保险费用现金返还。申报价值需低于赔偿金额 5% 的限制已取消，卖家可自设申报价值。保持有效保险状态，平台按实缴保费等额返还，等于零成本投保。
数据也支持这个方向。今年上半年 Ozon 时尚类目交易额同比增长超三分之一，买家购买频次同比提升约 20%，接近每月一次。类目在涨，广告在涨，两边的账要一起算。
对冲的关键在积分。折扣让出去的利，能通过积分抵佣金找补回来。算不清这笔账的卖家，容易在大促里白忙。
参考文章
- 《Ozon宣布10月下旬起提高广告最低费率，单笔订单成本升至28%》｜大数跨境｜https://applet.10100.com/news/211145
- 《Ozon广告费提到28%，俄区低毛利品先停下来算账》｜大数跨境｜https://www.10100.com/article/153153848?from=cyd
- 《Ozon10月广告费率上调至28%！跨境卖家CPA投放怎么调整？》｜全球定制网｜https://www.globalpod.cn/article/4990
- 《Ozon宣布：年底服装鞋配折扣固定，满300卢布享不低于50%优惠》｜大数跨境｜https://www.10100.com/news/211574
- 《Ozon推出服装自提试点，买家可线下就近取货》｜大数跨境｜https://www.10100.com/news/208441
FAQ
CPA 从 23% 涨到 28%，所有类目都涨吗？
不是。按订单付费针对部分商品上调，图书和慈善类目除外。具体以你后台的类目费率为准，10 月 20 日前查一遍。
我的广告计划费率低于新标准，会被强制改吗？
会。平台会自动上调现行费率低于新底线的广告计划，不需要卖家确认。低于新底线的存量计划，早发现早止损。
28% 里包含平台佣金吗？
不包含。28% 只是广告扣费。类目佣金、物流、仓储、退货和保险全部另计。售价 1000 卢布的商品，单广告就要扣 280 卢布，再叠加其他费用，综合扣费很高。
服饰卖家有什么办法对冲涨价？
关注额外折扣政策，标准已固定至 2026 年底。300 卢布以上时尚品折扣不低于 50%，珠宝不低于 45%，300 卢布以下不低于 17%。让折扣攒积分抵佣金，实际销售费率可压至 3% 以内。10 月 5 日至年底还能拿最高全额保费返还。
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